Vous offrez à vos clients potentiels des sessions ou des appels découvertes ?? Vous avez tenté cette approche à quelques reprises et vous n’avez pas eu les résultats escomptés? Plusieurs coachs se sont détournés de cette stratégie après quelques tentatives en se disant que ça ne fonctionnait pas, que les clients ne s’engageaient pas! Ils en sont ressortis découragés devant la difficulté à intéresser leur clientèle potentielle à leurs services.
Pourtant les sessions et les appels découvertes sont une stratégie gagnante tellement extraordinaire quand on sait bien les faire. Le problème c’est qu’au début la plupart des coachs croient qu’ils doivent « vendre le coaching » à leur client lors de cette session. Ceci une grave erreur stratégique!
Si vous souhaitez amenez votre clientèle à s’engager dans une démarche avec vous, amenez-les à vous parler de leur propre histoire et à voir la distance qu’il y a entre là où ils sont et là où ils voudraient être. En les amenant sur ce terrain vous vous positionnez naturellement comme la personne qui pourra être le catalyseur de cette transformation.
Lors d’une session ou d’un appel découverte vous devez adopter la posture de service et non de vendeur/se. Résistez aussi à la tentation d’en faire une mini session de coaching. Votre écoute profonde sera dans cette posture votre meilleure approche pour vendre votre programme ou vos services.
Voici 10 questions qui pourraient vous aider à le faire puissamment.
1. Prenez le temps de vous connecter d’abord avec votre client
« Je suis vraiment contente d’avoir l’occasion de discuter avec vous aujourd’hui. J’aimerais avoir l’occasion d’en savoir un peu plus sur vous, vous permettez que je vous pose quelques questions? »
2. Prenez une photo rapide de leur enjeu principal
« Dites-moi où vous en êtes actuellement concernant votre ………. » (selon votre spécialisation)
3. Découvrez ce à quoi ils tiennent le plus
« Si vous pouviez réaliser votre rêve ou votre but le plus cher d’ici 6 mois à quoi ça ressemblerait? Comment vous sentiriez-vous? »
4. Aidez-les à se connecter émotionnellement avec leur vision
« En quoi votre vie serait différente…..? mais encore…..? mais encore……? mais encore…..? »
5. Demandez-leur quels sont leurs défis, leurs obstacles
« Qu’est-ce qui vous empêche d’avoir accès à ça? Quoi d’autre? Quoi d’autre?
6. Faites-leur réaliser le coût de ne rien faire pour accéder à ce but ou ce rêve
« Qu’est-ce que cela vous coûte de ne pas……..Quel impact cela a sur vous….sur votre famille…..? »
7. Dévoilez le grand pourquoi
« Si vous pouviez dépasser…….(l’obstacle déjà mentionné) qu’est-ce que cela vous apporterait? Et quoi d’autre?…… »
8. Quelle est la perle?
« Qu’avez-vous appris de notre conversation jusqu’à maintenant? »
9. Invitez-les
« Aimeriez-vous entendre comment je pourrais vous aider à atteindre…… »(le but ou le rêve spécifique). Montrez que vous avez un système, étape par étape. Vous ne vendez pas une enfilade d’heures mais une démarche qui permet en x séances d’atteindre un objectif précis. Présentez un forfait avec un nombre précis d’heures qui correspondent à une économie pour le client. Parlez de clients que vous avez eu qui ont fait une démarche similaire et qui en sont sortis comblés.
10. Créez un sentiment d’urgence
Vous pouvez dire « Êtes-vous prêt à démarrer maintenant? » et lui dire quelle serait la première étape ou le premier thème sur lequel vous commenceriez à travailler avec votre client. Si votre client vous dit « J’ai besoin d’y penser » demandez-lui ce qu’il attend de vous pour l’aider à prendre sa décision. Entendez-vous avec lui pour fixer le moment où vous le recontacterai dans un court laps de temps. Vous pouvez aussi faire un suivi par email dans lequel vous faites une synthèse de ce que vous avez compris et ce sur quoi vous vous êtes entendus.
Le plus important dans cette approche c’est d’être authentique. Il ne s’agit pas d’appliquer une formule toute faite, l’effet serait désastreux! Par contre si vous êtes réellement dans une posture de service et que vous cherchez à offrir à votre client une démarche qui LUI convient, cette approche donne d’excellents résultats. Cette stratégie implique aussi cependant que, si vous ne sentez pas que vous êtes la bonne personne pour votre client, vous avez aussi le courage de lui dire et éventuellement de référer ce client à l’un ou l’une de vos collègues.
Plus vous pratiquerez cette approche plus elle sera efficace, lancez-vous!
Vous voulez avoir accès à une multitude d’outils et de stratégies pour augmenter votre clientèle et propulser votre carrière de coach, thérapeute ou entrepreneure du mieux-être?
Inscrivez-vous à mon prochain webinaire. Je vous présente 10 changements que vous devez mettre en place pour augmenter vos revenus et faire rayonner votre message !
